Хочу зарабатывать больше: как говорить с начальником о повышении зарплаты

В переговорах о повышении зарплаты люди придерживаются двух тактик – попросить или потребовать. Сотрудники забывают, что идут не на ринг, не на паперть, а на сделку. Выгоду должны получить обе стороны. Но как убедить босса, что ему тоже нужно ваше повышение?

В этой статье рассмотрим советы из книги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками». Автор книги, Крис Восс, 24 года работал в отделе кризисных переговоров ФБР. Он прошёл 150 международных дел о захвате заложников, заговоры о взрывах бомб и самолётов. Восс утверждает: переговоры с начальником или бизнес-партнёром не сильно отличаются от переговоров с террористами. Разница – в возможных последствиях, но сам принцип универсален.

Часто сотрудники просят повышение зарплаты из позиции «дайте денег, и я горы сверну». Получается, чтобы человек работал, его надо постоянно подстёгивать. Покажите начальству, что вы и так замотивированы, а высокая зарплата – не самоцель, а справедливый бонус в ответ на усилия.

Когда вы заводите с руководителем разговор о зарплате, не предлагая ничего взамен, то выглядите эгоистом. Начните разговор с вопроса: «Как я могу вам помочь?» или «Как я могу стать для вас более ценным?». Так вы сместите фокус со своих нужд на нужды руководства и компании. Начальник увидит в вас не просителя, а соратника – это первый шаг к налаживанию контакта.

Гонорар повышают, когда повышается ответственность. Покажите руководителю, что вы готовы вовлекаться в стратегически важные проекты для отдела или департамента. Узнайте, что для это нужно и как этого добиться. Возможно, найдётся должность, на которую ещё нет кандидатуры. Расширение полномочий естественным образом подведёт руководителя к вопросу о повышении зарплаты.

Представьте: в разгаре встречи начальник проговаривается, что через неделю увольняется. Вы в тупике – подготовленная аргументация потеряла смысл, а другой тактики нет. Вы оказались не готовы.

Факты или события, которые никто не ожидает и не может предсказать, называют «чёрными лебедями». В переговорах они могут всплыть внезапно и перевернуть ход игры. Но хуже, если закулисная информация так и остаётся закулисной. Тогда вы даже не узнаете, что именно повлияло на отказ, и не сможете подстроиться под ситуацию.

Крис Восс уверен: ключевая задача переговоров – вычислить «чёрных лебедей» и заставить их работать на вас. Сложность в том, что гейм-чейнджером может быть что угодно, а босс не будет помогать вам искать. По правилу 7:38:55 из слов мы получаем только 7 % информации. 38 % приходятся на интонацию, а 55 % – на язык жестов и мимики. Чтобы заметить и расшифровать то, что не говорится вслух, вам понадобится тотальная концентрация и умелое обращение с данными. Но усилия себя окупят.

Парадоксально, но с отказа переговоры только начинаются. «Нет» – естественная защитная реакция человека. Она даёт ощущение безопасности и контроля над ситуацией. Дайте руководителю возможность сказать «нет» в начале диалога и продолжайте предлагать идеи – возможно, после первоначального отказа он станет более восприимчив. Используйте этот совет осторожно, опирайтесь на ситуацию и интуицию.

Хотя вы пришли к боссу, чтобы получить согласие, не вытягивайте из него «да», иначе рискуете получить отговорку. Босс скажет «да», вы отстанете, а зарплата останется той же. Никому не нравится, когда его к чему-то склоняют. Подведите начальника к мысли, что ваша просьба справедлива, а доводы верны. Тогда повышение зарплаты будет выглядеть закономерным шагом, до которого босс дошёл сам.

Крис Восс рекомендует такую маркетинговую уловку. Когда зайдёт речь о деньгах, назовите не точную сумму, а диапазон. Сошлитесь на зарплаты в другой компании и используйте нечётные числа. Например, «В таких компаниях, как N, люди получают за эту работу от 115 до 145 тысяч». Так вы покажете, что взяли цифры не с потолка, и зададите руководителю направление для размышлений. Не ожидайте, что он предложит верхнюю границу диапазона, – 145 тысяч в нашем примере. Эта цифра нужна, чтобы на её фоне 115 тысяч выглядели более разумно и реально для руководителя.

Идеально, если первый шаг в обсуждении денег сделает начальник. Не зная рынок, вы рискуете продешевить. А работодатель будет только рад сэкономить. Поэтому позвольте ему назвать цифры – вдруг босс предложит больше, чем вы рассчитывали.

Верный способ получить прибавку к зарплате – взять на себя больше ответственности. Но возможно, вы уже делаете что-то сверх стандартных задач. То есть работаете на более высокую зарплату, но не получаете её. Используйте это как дополнительный аргумент.

Допустим, вы обучаете новых сотрудников. Донесите до руководителя, что вы делаете ценную работу добровольно, потому что вам не всё равно. Обучение требует времени, сил и навыков, но вы готовы продолжать и понимаете, как это важно. Как же отделу повезло, что вы берёте эту работу на себя!

Подведите начальника к осознанию и признанию вашей ценности – реальной и потенциальной. Если боссу будет выгодно ваше повышение, он приложит силы, чтобы добиться согласия от своего руководства. Вы станете союзниками, и он будет за вас бороться. Когда обдумываете аргументы в пользу своего повышения, мыслите масштабно, ведь вы готовите их не для своего боса, а для босса вашего босса.

Эти советы могут показаться очевидными, но, чтобы умело использовать их все, нужна высокая концентрация и хорошая подготовка. Продумайте аргументы, помните о «чёрных лебедях» и постарайтесь расслабиться – и деньги у вас в кармане. Удачи!