Как речь помогает достигать целей – учимся у героев кино

Слово – мощный инструмент, который нужно использовать грамотно. В этой статье разберём 4 примера хороших выступлений из фильмов, основанных на реальных событиях. Посмотрим, какие приёмы использовали герои и героини, чтобы отстоять права, продать товар, заключить выгодный контракт и защититься от прессы.

В центре сюжета три афроамериканки, которые работают над космической программой в НАСА. Одной из героинь, Мэри Джексон, нужно пройти сертифицированные инженерные курсы, чтобы получить новую должность. Для этого нужно поступить в сегрегированный колледж, в котором, по законам штата, темнокожая женщина учиться не может. Чтобы отстоять своё право на образование, Мэри идёт в суд.

– Почему цветная женщина должна посещать заведение для белых?

– Вы наверняка понимаете важность того, что значит быть первым. Вы были первым в своей семье, кто служил в армии, в ВМС. Вы первый учились в университете Джорджа Мэйсона, и вы первый судья, которого трижды переназначали сменяемые губернаторы.
Ни одна негритянка ещё не училась в школе для белых в штате Виргиния, такого не было. И до того, как Алан Шепард сел в ракету, ни один американец не бывал в космосе. И теперь его всегда будут помнить, как офицера ВМС из Нью-Гэмпшира, который первым дотянулся до звёзд. А я, сэр, хочу быть инженером в НАСА.
Но я не смогу, пока не закончу курсы в школе для белых. Я не могу изменить цвет своей кожи – это значит, что я должна быть первой. Но без вас я этого не сделаю.
Ваша честь, из всех дел, которые вы выслушаете, какое будет иметь значение через сотню лет? Какое из них сделает первым вас?

После этой речи судья разрешил Мэри Джексон посещать вечерние занятия. Как она этого добилась?

1. Подготовилась – изучила биографию судьи и поняла, как её можно использовать.
2. Сократила дистанцию – подошла к столу судьи поближе. Так она стёрла между ними границу. Она не подсудимая и может говорить с судьёй на равных.
3. Аргументировала «тройками»: вы первый служили, первый учились и первый переназначались. Одного «первый» было бы недостаточно, чтобы мысль выглядела логичной и завершённой.
4. Подкрепила факт эмоциями, создала яркую и лестную аналогию: вы первый, как и человек, дотянувшийся до звёзд.
5. Придала прошению вес, масштабность – создала ощущение поворотного момента, который будут помнить через сотни лет.
6. Сделала судью партнёром и сообщником, показав, что только он может оценить важность этого события.

Середина восьмидесятых, кроссовки Nike непопулярны, мир спорта захватили Adidas и Converse. Чтобы вывести компанию из кризиса, торговый представитель Nike Сонни Ваккаро хочет заключить контракт с многообещающим баскетболистом Майклом Джорданом. Но Джордан обожает Adidas, а всеми его делами заправляет мать – хваткая и умная женщина, которую непросто убедить.
Сонни без предупреждения заявляется домой к матери Майкла, Делорис, и у них происходит такой разговор:

– Майкл намерен подписать контракт с Adidas и Converse.

– Понимаю, но это будет ошибкой. Давайте заключим пари – я в подробностях расскажу вам, как пройдут эти встречи, и, если окажусь неправ, можете забыть про Nike. Но если я окажусь прав, подумайте о том, чтобы приехать к нам с Майклом.
– Зачем вы приехали?

– Я верю в вашего сына, верю в то, что он другой, и в то, что вы единственный человек на земле, который это знает.

Заметьте, Сонни ничего не предлагает и не озвучивает никаких цифр. Но ему удаётся заинтересовать Делорис. Что такого сделал Сонни?

1. Наплевал на правила – агент Майкла отказал в разговоре с ним, но Сонни это не остановило. Он приехал к Джорданам домой и застал их врасплох.
2. Создал эмоциональный якорь. Сонни в подробностях расписал, как пройдут встречи с представителями компаний-конкурентов, вплоть до одежды и реплик менеджеров. Это психологический трюк – на встречах с Adidas и Converse Делорис будет думать не о них, а о словах Сонни.
3. «Сыграл» на материнских чувствах – показал, что он, в отличие от других менеджеров, заботится именно о Майкле, а не о своей фирме. Сонни говорит, что верит в баскетболиста, и кто способен это понять, как не мать?

Джорданы соглашаются на встречу с представителями Nike. Глава фирмы выделяет на этот контракт огромный бюджет, а дизайнер создаёт новую модель кроссовок – Air Jordan – специально для Майкла.
На встрече Сонни прерывает видео-презентацию – стандартную часть переговоров. Он понимает, что стандартные ходы Джорданы уже видели у конкурентов, а к Nike пришли за обещанным индивидуальным подходом.

Давайте забудем про кроссовки, забудем о деньгах – деньги ты успеешь заработать, и купить на них почти всё, но только не бессмертие. Я посмотрю тебе в глаза и опишу твоё будущее: тебя исключили из школьной баскетбольной команды, но ты проложил себе путь в NBA. Ты выиграешь кучу чемпионатов. Люди будут на тебя равняться, они будут боготворить тебя, потому что, когда ты великий и молодой, все тебя обожают.

Но после того, как тебя поднимут на самую вершину, тебя сбросят вниз. Это самый предсказуемый исход. Из тебя лепят несуществующий образ и вынуждают ему соответствовать. И я скажу тебе правду: тебя будут обвинять, предавать, разоблачать и унижать, и ты это переживёшь. Многие взбираются на вершину, но ломаются по пути вниз, потому что в этот момент ты по-настоящему одинок.

Кто ты, Майкл? Этот вопрос станет определяющим для твоей жизни. И мне кажется, ты уже знаешь на него ответ, поэтому мы все сейчас здесь. Кроссовок – это просто обувь, пока его кто-то не наденет. Эти кроссовки не придадут твоей жизни смысл, но они могут придать его нашей. Все за этим столом будут забыты, как только уйдут на тот свет. Кроме тебя. Тебя будут помнить всегда, ведь некоторые люди бессмертны. Ты – Майкл Джордан, и твоя история дарит всем нам желание летать.

Сонни подкрепляет действия компании словами и использует приёмы, которые уже сработали при разговоре с матерью Джордана, Делорис:

• Предсказания – Сонни рисует Майклу картину будущего, взлёт и падение. Хоть он и говорит об исключительности Майкла, но пророчит предсказуемый исход. Конечно, менеджер не может знать наверняка, какая судьба ожидает Джордана – это эмоциональный крючок. И он нужен больше для Делорис, которая, в отличие от юного Майкла, видела примеры таких «быстрогаснущих» звёзд.
• Убеждение – фразы «я опишу тебе будущее», «я скажу тебе правду». Так у Джорданов складывается ощущение, что Сонни действительно что-то знает, хотя он просто создаёт у них в воображении выгодный образ.
• Расстановка приоритетов – да, Nike готовы пойти на риски и поставить на Майкла всё. Но не потому, что гонятся за прибылью, а потому что верят в великое будущее Джордана. Игра на самолюбии – мы будем забыты, но не ты. Ты – личность, которая вдохновляет других и навсегда останется в истории. А наши кроссовки – только символ твоего бессмертия.
• Эта речь – противоположность риторике Converse и Adidas. Они гордятся кроссовками больше, чем перспективой Майкла их носить. Для них он – очередная звезда спорта, один из многих. Поэтому Джордан выбирает Nike – и этот контракт меняет спортивную индустрию.

Джой с детства придумывала и изобретала, но быт, нелюбимая работа, постоянные ссоры домашних и забота о детях не оставляют ни одной свободной минуты. Во время очередного мытья полов приходит вдохновение: Джой придумывает и собирает самоотжимающуюся чудо-швабру. Вскоре девушке выпадает шанс показать изобретение на ТВ – снять ролик для телемагазина. Выступление Джой вызывает невероятную реакцию – в эфир поступают тысячи звонков.

Я разбила стакан, полетели осколки, а я была с семьёй, с детьми. И каждый раз, когда я отжимала швабру, осколки впивались мне в руки. И вот я пошла к дочери в комнату, взяла у неё карандаши и стала рисовать эту швабру. Она из пластика, поэтому очень лёгкая и прочная, и очень хорошо впитывает влагу. 91 метр непрерывных петель из хлопка я собрала сама, когда создавала её.

Вы можете протереть всю кухню, отжав швабру всего один раз, только представьте! Смотрите! В моём доме куча пятен, для меня это обычное дело.

Главное отличие – я не трогаю руками эту грязную насадку. Ни в одном магазине нет швабры, в насадке которой столько же абсорбирующего хлопка, как в этой... Большую часть своей жизни я мою полы, каждый день! Я мать, у меня двое детей, одно пятно сменяет другое.

Эту потрясающую швабру надо иметь под рукой в Рождество, когда вся семья в сборе. Можно вымыть целую кухню одной шваброй! И я ещё не рассказала о своей придумке – это особая съёмная насадка, которую можно постирать в стиральной машинке. Я вам передать не могу, как сильно эта швабра изменила мою жизнь! Я это говорю из собственного опыта!

Речь девушки неидеальна: Джой сбивается, говорит бесструктурно, перескакивает с одной мысли на другую – полная импровизация. В чём же очарование Джой?

1. Не притворяется. Перед съёмкой она отказывается наряжаться и выходит в эфир в той одежде, в которой пришла из дома. Джой важно выглядеть естественно и чувствовать себя собой.
2. Рассказывает случай из жизни – и тем самым делает себя в глазах зрителей живым человеком, а не отстранённой телеведущей.
3. Использует понятные каждой матери образы: двое детей, постоянные пятна, гости на Рождество = много грязи и домашних хлопот.
4. Говорит искренне. Джой верит в своё изобретение и говорит о достоинствах легко, уверенно и с гордостью.
5. Не только рассказывает, но и показывает. Джой выливает на пол соус и демонстрирует швабру в работе. Теперь люди по ту сторону экрана видят, как ей пользоваться, и представляют, как делают это сами.
6. Показывает эмоции. Джой радуется, когда видит, сколько звонков поступает в студию. Это ещё больше приближает девушку к зрителям и доказывает, что она придумала эту швабру сама.

Рекламируя товар, ведущие продавали свой образ: «купите эти серьги, чтобы стать похожей на меня». Джой перевернула эту концепцию и зарядила выступление посылом: «я – как вы, с теми же проблемами и заботами».

Американский сенатор Гэри Харт выдвигается на пост президента на выборах 1988 года. Политик не любит говорить о личной жизни и жёстко пресекает такие вопросы прессы. Однажды, вспылив на интервью, Харт говорит: «Следите за мной повсюду. Мне всё равно. Если кто-то хочет устроить слежку за мной, вперёд. Будете разочарованы». Так сенатор становится заложником своих же слов. Вскоре выясняется, что одно популярное издание  правда устроило за ним слежку и выпустило скандальное расследование. Журналисты проследили за домом Харта и увидели, что к нему, женатому мужчине, приходит молодая девушка, Донна Райс.

Гэри Харт вынужден отбиваться от каверзных вопросов журналистов. На пресс-конференции политик вступает в открытую полемику с представителем газеты, опубликовавшей расследование.

– Статья о том, что женатый мужчина слишком много времени проводит с незамужней женщиной. Мы знаем, что вы несколько раз звонили Донне Райс, и она выходила из вашего дома.

– В статье написано, что она не покидала моего дома, а теперь вы утверждаете обратное. Вы организовали засаду у моего дома посреди ночи, а во время слежки ваши репортёры даже не сообразили, что в доме есть чёрный ход. Плохая слежка – не лучше, чем её отсутствие, если даже не хуже.

– Не будем лезть в чужую работу.

– И это говорит журналист? А теперь, если позволите, я хотел бы поговорить о чём-то более интересном – об экономике.

В этот раз Харту удаётся отразить атаку; что он для этого делает?

1. Даёт слово оппоненту. Так он показывает, что не боится говорить с прессой напрямую и парировать открыто, как на дебатах.
2. Подмечает нестыковки в высказываниях журналиста. Цепляется к словам, уводя фокус внимания с себя.
3. Вызывает сомнения – «вбрасывает» идею о выходе через чёрный ход. Но зачем девушке уходить тайно, если в визите нет ничего секретного? Это отвлекающий манёвр, Харт как бы говорит: «Подумайте, чего ещё вы не знаете».
4. Не защищается и не оправдывается. Харт критикует неэтичные действия редакции. Сенатор ничего не говорит по сути статьи, подчёркивая, что это сплетни, которые было бы недостойно комментировать.
5. Изящно переводит тему – показывает, что не намерен уделять много времени слухам. И, в отличие от журналистов, намерен говорить о стоящих вещах: экономике и политике государства.

На последующих пресс-конференциях Харт не так убедителен, и замять скандал не удаётся. Через неделю после публикации расследования Харт снимается с выборов, чтобы оградить близких от преследования журналистов.

«Как не стать президентом» – яркий пример того, насколько влиятельными бывают слова. Могут как создавать, так и разрушать. Используйте силу речи с умом, чтобы слова не стали вашими врагами.